Цели:
- Научиться бесконтактному взаимодействию с клиентом (без Интернета, телефона и прямого контакта)
- Получить необходимый объем теоретической информации для успешного взаимодействия с клиентом.
- Отработать навыки и умения, необходимые в продажах.
- Отработать навыки, повышающие результативность переговоров и выстраивания долгосрочных отношений. Лучше осознать и усовершенствовать переговорный стиль.
- Научиться грамотно влиять на клиента и противостоять его влиянию
- Закрепить теоретические и практические блоки в деловых играх, дискуссиях и упражнениях.
Программа включает в себя следующую структуру:
1. Техника продаж. Алгоритм успешных действий.
· Этапы продаж
· Фазы ведения телефонных переговоров
2. Подготовка к переговорам
· Место, атрибуты, материалы
· Планирование
3. Установление контакта
· Важные мелочи
· Бесконтактное выявление потребностей и требований к Вам (настройка на клиента до знакомства с ним)
4. Выявление потребностей клиента.
· Личностные потребности и потребности подразделения.
· Техники выявления потребностей – вопросы и активное слушание
5. Проведение эффективной презентации.
· Приемы презентации
6. Влияние и противостояние влиянию
· Структура личности – 6 Эго-состояний
· Определение Эго-состояния клиента
· Методы удержания себя в желаемом эго-состоянии или переход в другие желаемые эго-состояния (более эффективные с конкретным клиентом)
· Методы удержания клиента в желаемом нам эго-состоянии
· Методы перевода клиента в желаемые нам Эго-состояния
· Методы вывода клиента из нежелательных нам эго-состояний
7. Работа с возражениями.
· Алгоритм обработки возражений.
· Возражения как источник дополнительной информации о клиенте.
· Возражения о цене, конкурентах
· Отказ от сотрудничества - «нам ничего не надо», «отправьте предложение по почте»
8. Завершение сделки.
· Подведение итогов
· Приемы завершения сделки
9. Вручение сертификатов
Условия проведения открытого тренинга:
Ведущий: Гущин Алексей
Тренер, психоаналитик, организационный консультант
Директор Института Психологической Культуры «Выбор»
Генеральный партнер «Gushchin & Company»
Президент Международной Ассоциации Развития Ресурсов Личности
Член Национальной Федерации Психоанализа
Дата проведения: 17,18 января 2009 г.
Продолжительность: 2 дня по 8 часов (с 11. 00 до 19. 00)
Группа: от 6 до 18 человек
Адрес проведения: г. Санкт – Петербург, пр. Ветеранов, д.16 . Ст.м: Пр. Ветеранов
Формы проведения: теоретические мини-лекции, ролевые и деловые игры, групповые дискуссии – анализ конкретных случаев, индивидуальная работа и упражнения в парах и в малых группах.
Санкт-Петербург
Тел. 932 08 03
E-mail: ipc-choice@yandex.ru